MA（マーケティングオートメーション）は、見込み顧客の獲得から育成、商談化までのマーケティング活動を仕組み化し、反応に応じて適切なコミュニケーションを自動化するためのツールです。メール配信やフォーム、スコアリング、セグメント分けなどを組み合わせ、手作業に頼らない運用に役立ちます。BtoBのリード育成や、検討期間が長い商材のナーチャリングで導入されることが多いでしょう。
MA運用では、フォーム入力やメール開封、Web閲覧などの行動データを集め、顧客ごとの状態に合わせてシナリオ配信や営業連携を行う設計が基本です。たとえば、資料請求後に事例を案内し、一定条件を満たしたタイミングで商談化リストへ回す流れになります。CRMやSFA、CDPと連携して顧客データを一貫させると、施策の精度も上げやすくなります。
注意点は、スコアの定義や「ホットリード」の基準が曖昧だと、営業に引き渡すタイミングがぶれて運用が形骸化しやすいところです。配信停止や同意管理、権限設計、監査ログを含めてガバナンスを整えると、個人情報を扱う施策でも安心して回せます。シナリオやデータ項目の変更は影響範囲が広いので、変更管理とテストをセットにしておくと手戻りが減るでしょう。
