リードスコアリングは、見込み顧客（リード）の関心度や購買確度を点数化し、営業・マーケティングの優先順位を決める手法です。行動データ（資料DL、セミナー参加、サイト閲覧）と属性データ（業種、従業員規模、役職など）に点数を付け、合計点で「今アプローチすべき相手」を可視化します。点数の高いリードに営業リソースを寄せ、機会損失と無駄打ちを減らす狙いがあります。
実務では、スコアの基準を「行動スコア」と「属性スコア」に分け、購買に近い行動ほど加点を大きくする設計が一般的です。たとえば「料金ページ閲覧」や「問い合わせ送信」は高めに、「ブログ閲覧」は低めに設定することが多くなります。加点だけでなく、一定期間の無反応で減点する減衰ルールを入れる運用もあります。MQLやSQLの判定ラインをスコアで定義し、引き渡し条件をチーム間で合意しておくと運用が崩れにくいです。
つまずきやすいのは、スコアがブラックボックス化して現場が信じなくなることと、計測イベントや名寄せの精度が低くて点数が歪むことです。最初はシンプルなルールベースで始め、商談化率や受注率と相関するかを検証しながら重み付けを更新するとよいでしょう。スコアは「高いほど良い」だけで終わらせず、次に何をするか（架電、ナーチャリング、除外）までセットで定義することが欠かせません。
